Актуализация деловых контактов
Цель практических заданий — научить подготовке к предстоящим переговорам. В заданиях по теме «Актуализация деловых контактов» используются следующие термины: Конспект — краткое изложение или краткая запись содержания какого-либо информационного материала. Общийречевой код — рабочий язык переговоров, предполагающий одинаковое толкование используемых сторонами терминов, единый понятийный аппарат, полное смысловое соответствие материалов, представленных на переговорах.
Реферат — краткое изложение какой-либо информации,
Стратегия переговоров — программирование достижения долговре-менных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы. Тактика деловой, коммуникации — набор конкретных действий из намеченной стратегической программы, которые совершаются в определенном порядке и в неопределенные сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач. Тезисы — краткое изложение одной конкретной идеи, мысли, позиции. — Задания — 18.1. Решите следующие задачи, выбрав правильный ответ или сфор мулировав собственный: А. Договариваясь
А) назовете время встречи, б) предложите партнеру назвать свое время. Б. Организуя место переговоров, что вы предпочтете: а) кресла, б)стулья. В. Делегацию гостей нужно посадить: а) лицом к двери, б) спиной к двери.
Г. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров? Д. Что является сигналом к началу переговоров? Е. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров: а) изложить свою точку зрения, б) выслушать точку зрения другой стороны. Ж. На чем делается упор в ходе переговоров: на проблеме или на личности партнера? 3. Наилучший компромисс заключается тогда, когда: а) стороны идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы, б) выходят за рамки проблемы.
И. Вы заметили просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас: а) скажете об этом, б) не скажете, в) в крайнем случае потом ему уступите. — 18.2. Игра-тренинг «Журналист». Цель — сформировать умение собирать наиболее полную, объективную информацию о партнере по переговорам.
Процедура. Руководитель предлагает всем участникам разделиться на партии. Зачитывается инструкция. Вы — тележурналист.
Сегодня вечером вы должны представить в программу «Вечер знакомств» объективную информацию о человеке, сидящем перед вами. Времени у вас мало. Возьмитеу него интервью, а потом представьте группе. На интервью — 3 минуты, на представление — 2 минуты. Затем вы меняетесь ролями.
Каждая пара по очереди знакомит группу со своим партнером. Анализ ситуации. А. Все ли согласны с таким представлением?
Б. Кто хочет о себе что-либо добавить? В. Какие выводы вы можете сделать о результатах интервью? В процессе анализа можно подвести членов группы к формулировке основных алгоритмов изучения партнера при подготовке и ведении переговоров: А. Что представляет собой партнер?
Б. Как он выглядит? В. Какие у него вкусы? Г. Что для него наиболее важно в жизни?
Д. Какие у него интересы? Е. Какие у него особенности? И т. д.
18.3.Прочитайте приведенную ниже главу из книги Дж. Нестара «Де ловой этикет» и попробуйте выписать по порядку все предлагаемые им действия по подготовке к деловой встрече, переговорам, докладу. Планируйте!
Планируйте! А потом репетируйте! Если я планирую какой-то важный разговор: один на один, по телефону, доклад шефу или речь перед слушателями, официальную или неофициальную, договариваюсь о встрече, о дате, о повышении, об одолжении — о чем бы то ни было, я стараюсь сделать все возможное ‘ это сделать), чтобы мое послание было воспринято и интерпретировано максимально близко к тому смыслу, который я хотел передать. Вначале я записываю все это на бумаге.
Я пишу свои слова, а затем слова моего собеседника, которые он, по всей вероятности, произнесет мне в ответ. Ответов может быть несколько. Итак, вопросы и ответы. Я записываю также несколько вариантов своих ответов на слова моего собеседника. По сути дела, я размечаю наш будущий разговор точно так же, как я обычно размечаю карту дорог, когда собираюсь выехать в каком-то определенном направлении, чтобы приехать именно туда, где я намеревался оказаться.
Я пытаюсь представить наш разговор визуально, наглядно воображая детали, которые будут иметь место. О чем меня могут спросить? Меня могут спросить о работе, о повышении по службе, о дате, даже отказать в работе.
Я планирую каждый возможный поворот в разговоре и готовлюсь ответить на него правильно. Я буду репетировать предстоящий разговор до тех пор, пока не буду абсолютно уверен в том, что он пройдет — или что я смогу провести его — именно так, как я хочу. Только после этого я отправлюсь в ваш офис… к вам домой… наберу номер вашего телефона… Я думаю, что таким образом мне удастся достичь цели, которую я поставил перед собой. То есть я смогу передать свое сообщение ясно и понятно и благодаря этому сумею аргументированно убедить своего собеседника, повлиять на него, уговорить, заинтересовать и так далее. Если же мне предстоит деловая беседа, обсуждение или деловые переговоры, я буду в этом случае говорить свободно, открыто, используя весь свой интеллект, прямо пропорционально тому, насколько хорошо я знаю вас — ваш характер, ваши предубеждения, ваши ценности, вашу личность, а также предмет разговора.
Кроме того, я буду также учитывать характер наших отношений. Если вы последуете моему примеру, то вы будете на полпути к тому, чтобы правильно общаться с другими людьми. На полпути? Да, потому что другая половина — это ваше умение слушать других. Общение — это улица с двусторонним движением.
Чтобы сообщить что-то другим, мы должны слушать. Слушать, что нам говорят те, с кем мы вступаем в общение. — 18.4. Выпишите на карточки те высказывания из приведенного выше текста, которые вы готовы использовать при подготовке к переговорам. — 18.5. По следующей схемесоставъте годовой план своей деятельности.
Учитывайте в перспективном плане самые важные и трудно достижимые цели, а потом в месячном, декадном и дневном планах последовательно конкретизируйте какой-либо момент перспективного плана, детализируя этапы решения тактических задач и достижения стратегической цели. Учтите! Го д о в о й план учитывает только те цели и задачи, реализация которых возможна в этом календарном году. Месячный план более точен. С приближением временного горизонта повышается детализация. Декадный план чаще фигурирует в производственном планировании.
Вы можете заменить его недельным. В таком плане вы отражаете ответы на вопросы: Какова моя центральная задача в этот период? Какая задача требует наибольших затрат времени? Какие дела на этой неделе необходимо завершить или начать?
Какую рутинную работу нужно выполнить? Какие события могут изменить ход работы? Дневной план, уточняя задачи, взятые из недельного, добавляет к ним непредусмотренные, незапланированные ранее. Этот план — самое конкретное воплощение всех поставленных целей.
D 18.6. Посмотрите приведенные ниже варианты систематизации деловых записей, отражающих планы на день или на неделю, выберите самый удобный для себя вариант и составьте по нему реальный или условный план ваших действий на неделю. ЛИТЕРАТУРА 1. Русский язык и культура речи: Учебник Под ред. В. И. Максимова.
М., 2000 . 2. СтрельцоваЕ. Д., СтрельцовЕ. Л Переговоры: организация, проведение, участие юриста, некоторые международные аспекты: Учеб. пособие. О
Актуализация деловых контактов