Цель практического занятия — научить ведению переговоров
Цель практического занятия — научить ведению переговоров и контролю за их исполнением. В заданиях по этим темам используют следующие термины: Аргументация действие, предполагающее сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны. Главное правило ведения переговоров — разграничение между существом проблемы и отношениями сторон.
Жесткий подход предполагает излишне твердую позицию участников переговоров. Критерии значимости переговоров — рыночная цена,
Мягкий подходпредполагаетобсуждение предмета переговоров без споров и конфликтов, по-джентльменски. Принципиальные переговоры предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласного решения.
— 19.1. Какие советы по ведению деловых переговоров вы использовали бы в первую очередь в собственной практике и почему? 19.2.
Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи: А. Показать заинтересованность в словах собеседника. Б. Попросить дополнительных разъяснений. В. Сделать вывод, предложить
Г. Дать оценку ситуации. Д. Отказать партнеру в поддержке. Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.
Ж. Выразить несогласие с позицией партнера. 3. Одобрить позицию собеседника. И. Признаться в своей некомпетентности.
К. Вежливо отклонить спорное предложение. — 19.3. Внимательно прочитайте приведенные далее положения и оста-новитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свое от-ношение.
А. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргументах. Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы. В. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе. Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу. — 19.4.
Обсудите следующие ситуации: А. В деловом контакте предпочтительно использовать: а) утверждения, б) вопросы. Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше: а) дать моментальный и эффективный отпор; б) сделать паузу перед ответом.
В. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон — он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги — он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция? а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи; б) вы показываете поведением свое недовольство; в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.
— 19.5. Примите участие в игре.
Ус л о в и я: в переговорах участвуют ведущие специалисты двух фирм, желающих заключить договор о сотрудничеству. Основа — акционирование фирмы обеими сторонами в долях: 30-70%. На этом настаивает одна из сторон. Ее аргумент — контакты с зарубежными партнерами, стабильность, популярность на рынке.
Подумайте, при помощи каких доводов другая сторона может добиться половинного участия в пакете акций?
Стороны представлены коммерческими директорами, экономистами и юристами от каждой из фирм.
Метод ведения переговоров — переговоры по существу. Та к т и к а — постепенные уступки.
20.1. Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите:
Роли партнеров; метод ведения переговоров; тактические приемы сто
Рон; степень достижения каждой из сторон поставленной цели.
А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам крупы до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою агрегата по расфасовке сыпучих продуктов.
Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го.
Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем сыпучие продукты, в том числе и крупы, из разных стран. Произошла задержка состава с зерном на границе, причем не по нашей вине.
Однако сейчас все крупы уже отгружены в наши хранилища.
А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наши машины простаивают, рабочие не получают зарплату…
Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!
А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов с зерном на границе.
Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.
А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок?
Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.
Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.
А.: Остается только надеяться…
Цель практического занятия — научить ведению переговоров